联想渠道总经理汤捷:客户驱动联想与渠道齐步走

http://www.guangdongdz.com 2008-4-24 15:21:28 来源：sohu.com

作者:睿商在线        “很多时候并不是我们做得不够好，而是和客户间的沟通不够顺畅。”联想大中华区渠道总经理汤捷在谈及部分大企业客户对联想产品的建议时如是说。4 月9日，汤捷做客CNET（中国），与现场媒体记者和近万名网友进行在线互动交流，以下是访谈的部分内容。        整体战略转为客户导向        SP：联想的整体战略正在从产品导向转向客户导向，联想的组织结构会如何调整？渠道部门的职能将会发生哪些改变？        汤捷：接触客户的出发点是为更好的满足客户。以前厂商很自信自己的产品必然会受到客户追捧，但随着客户不断成熟，客户需求发生了多元性的转变，所以我们把驱动点前移，移到前端销售。销售团队不仅要承担起销售责任，还要驱动整个价值链去满足客户需求。这样有个前后市场一体化的问题。以前我们是靠设计更好的渠道政策驱动市场，未来的策略会发生更大的变化，设计客户喜欢的产品，设计客户感兴趣的促销组合，通过满足客户需求来拉动市场。        S P：联想将资源投入到产品组合来吸引客户的策略是否会影响公司对渠道的投入力度？        汤捷：渠道利润是以激励政策来调解的吗？我相信所有长期从事IT 业的人士都不会这么看。渠道能挣钱的唯一的途径，是我们有更好的运营平台和运营环境。只有他们的价格秩序不乱，我们再往前对客户的满意服务他们才会有非常强大的积极性。现在只有我们把根上的问题治理好，把更多的时间和更多的资源投入到客户中，这样才能使他最终在这个市场中获得比较好的地位和机会。        主持人：联想商用和消费类品牌划分的初衷是什么？ Idea 和Think 有什么区别？        汤捷：任何一个产品当它成熟到一定阶段后，必然走向客户细分，联想对于商用和消费类品牌的划分正是基于这一行业发展趋势。今后我们将根据两个市场不同的用户需求，进行产品研发，并制定相应的营销策略。至于Idea 和Think 最大的区别在于它们一个是消费类品牌，另一个则是商用品牌，因此二者在市场定位和营销推广上都会有所区别。        SP：这是否意味着未来联想产品将分商用和消费两大集团？        汤捷：这样的转变谁也没有办法预测，我们应该看什么样的组织效应是适合发展的，并据此把整个的价值链体系梳理得更加完善。这个事情如果成功，未来会怎么样呢？我们不太清楚，但是我们努力的方向        肯定是让公司的组织政策符合市场需求。        深耕SMB 领域        ZDNET：联想在中小企业市场的整体推进策略是什么？        汤捷：这是一个非常好的问题。中小企业是市场细分后的最后一片蓝海，联想在很早之前就提出了中小企业开发计划，前期我们以台式机进行开拓，取得丰硕成果。未来中小企业市场依然是增速最快的市场，联想除了会继续以台式机产品开拓该市场外，还会深入拓展笔记本、打印机、存储等相关业务，以满足客户需求。        此外我们还有一系列深入的服务和渠道计划，利用我们遍布全国的渠道组织及服务网点，为客户提供多元化服务。除了硬件维修外，我们还将针对中小企业应用特性，提供相应的软件和系统维护服务。满足用户需求将是未来联想制定战略的关键导向。        主持人：扬天系列产品目前在中小企业市场的占有率已达40%，联想如何解决占有率上升空间问题？        汤捷：我们下一步的策略更多的是基于我们拥有的客户群进行深耕，密切和客户群间的联系。中小企业市场可开拓的机会还有很多，市场需求也很多样化，比如笔记本、存储等等。就这点而言，发展的空间还是相当大的。        主持人：您认为中型企业和小企业的差别在哪里？        汤捷：信息化的使用程度是中型企业和小企业最大的区别。对于中型企业来讲，我们必须要跟技术沟通，了解他买这个设备干什么。此类技术咨询和反馈能力，是需要渠道未来逐步完善的。        探路电子商务        主持人：联想正在启动的电子商务计划是否意味着你们未来会考虑做直销？        汤捷：我们现在考虑的是如何与用户进行有效沟通，而直销并非解决问题的根本办法。之所以启动电子商务计划，是希望通过网络可以更加直接地向用户传递联想的销售理念。在实际操作中，我们搜集到订单后，直接转给渠道，由渠道进行下一步的物流配送和货款回笼工作。我们发现通过转商机的方式可以给我们带来更好的效益，它不仅能有效解决资金的问题，同时还能为用户节约时间成本。        ZOL：联想采取由渠道支持订单的方式，令电子商务原本自由配置和降低购买成本的优势被削弱，联想对此怎么看？        汤捷：自由配置是一个厂商对于客户需求的响应，这是联想需要提高的领域，对此今年我们可能会有一些调整。而对于你所说的用户失去价格实惠的问题，我相信不会。因为在这个过程中直销本身并不能够带来客户利益的显著提升，怎么样把效率做到更强才是问题的关键。        摸准产品的市场脉搏        主持人：联想未来的产品架构将如何规划？        汤捷：整体上客户群会分为消费和商业两大类，并据此设计全新的产品架构。新产品线会有高中低的搭配，尤其是大客户的产品我们会依据其不同需求分别对待。虽然做到各条产品线间资源平衡并不容易，但是经过近几年的尝试，我们已经找到了有效的平衡和拓展的方法。        SPN 网友：扬天、开天、启天等商用品牌未来将何去何从？        汤捷：这正是目前我们非常难抉择的一个事情。从2005 年推出至今，扬天系列产品始终以每年200% 的速度增长，因此未来我们在大中华区一定会有一个非常妥善的过渡方案解决这个问题，我们能保证的是这样的产品不会消失，此类产品所代表的服务以及我们的销售理念不会消失。        主持人：扬天的模式会不会复制到台湾地区和香港地区？两岸三地用户特点有什么不同，联想在当地握有多少渠道资源？        汤捷：两岸三地最大的不同一方面在于客户对联想品牌的认识，但是近这两年，借助令客户信服的产品以及因地制宜的渠道政策，联想在当地取得了非常显著的成绩。另外是媒体环境差异大，最近我们在台湾所策划的产品销售策略，邀请的代言人是马英九。至于我们在港台地区的渠道数量，目前终端渠道大约        超过一万家。        网友：为什么国内的X300 比国外的贵那么多，做国际化品牌是联想国内外差价的理由吗？        汤捷：这个问题很尖锐。因为现在的笔记本产品，尤其是Think系列产品的某些器件并不在国内生产，因此进中国就会涉及关税的问题，间接造成国内和国外在成本结构上有差别。当然我们现在也正在致力于解决这个问题，希望能够快速地将这样好的一个产品以一个合适的价格带给我们客户，尤其是中国区的客户。        网友：天逸和Idea在定位上有重叠，这个重叠期有多长？        汤捷：两年。        主持人：就商用产品而言，笔记本取代台式机的趋势非常明显，在这种情况下，你认为台式机还有机会吗？为什么？        汤捷：在未来的几年内笔记本会以最快的速度替代台式产品，这是一个趋势。未来的台式机会越来越致力于性能方面的提高。我相信在不远的将来，大家会看到这些创新会有很好的体现。也许在未来，我们会让台式机动起来。        主持人：四核对于商用台式机市场而言，你认为有这种需求吗？        汤捷：这个问题真正的关键是四核到底有没有用，这得是客户说了算。事实上更多的更高端的技术在商用上进行推广是比较复杂的，从这点来看，早在2003年开始，家用市场已经走到商用前面去了。因为消费类客户更容易接受新事物，而对于商用客户来说，任何一个配置和器件运营的稳定性要求非常苛刻。        主持人：如何看待易PC？        汤捷：这个问题我不太方便发表评论，但可以跟大家交流一下我的感受。我们需要思考的是这样的产品可以带来的最终价值是什么。易PC 前期的销售我们非常关注，因为我们自己也有相类似的项目在做研究和探索，我们观察到易PC 在销售火爆之后迅速趋冷。易PC 的销售理念是我们可以随时随地的用，但消费者希望随时随地处于互联网状态的时候怎么办？未来我们有可能会有一个类似手机大小的东西，能够实现像电脑那样强大的性能，这样才能从根本上解决用户的应用问题，这也正是我们奋斗的方向。

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